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국제 제약시장의 절대 강자는 경쟁사가 기술모방이 불가능하고 법과 제도에서 시장을 보호받을 수 신약만이 의료영역을 누빈다는 제약시장의 특성을 경영전략에 재도입했다.
동아의 브랜드는 그 역사가 궤를 같이한다. 동아쏘시오그룹은 1932년 창립한 동아제약을 모태로 발전해왔다. 창립 80주년이던 2012년, 지속 가능한 성장과 세계적 기업으로 도약하기 위한 기반 마련을 목적으로, 지주사 전환을 선언했으며, 구 동아제약은 2013년 3월 지주사인 동아쏘시오홀딩스와 동아에스티, 동아제약으로 분리되었다. 이로써 각 계열회사의 운영에 있어 전문성과 유연성, 효율성이 증대되었고 신약개발 등 핵심사업에 대한 투자가 용이하게 됐다.
◇기업 비전
동아에스티 비전은 ‘글로벌 신약으로 도약하는 Leading Company’다. 비전을 실현하기 위한 구체적인 전략과제는 ‘Product’, ‘Process’, ‘People’이라는 세 가지 핵심역량을 토대로 결정됐다. 첫째, Innovative Product는 Leading Company로 도약하기 위해 반드시 필요한 혁신적 신약의 개발과 육성을 의미한다. 항암제를 중심으로 First-in-Class(계열 내 최초)신약을 내 외부 자원을 활용하여 끊임없이 연구개발하고, 이미 발매된 슈가논과 모티리톤을 당뇨와 소화기 영역에서 Best-in-Class(계열 내 최고) 제품으로 성장시킬 수 있도록 전사의 역량을 집중할 것이다. 둘째, Global Process는 Process를 Global화 하여 효율적이고 투명한 시스템을 구축하는 것이다. 고객에게 필요한 고도의 의약정보를 제공하며 cGMP 수준의 공장에서 제조된 고품질의 의약품을 판매하고, Global Standard에 부합하는 업무 Process를 구축하여 Global 기업이 되기 위한 초석을 마련할 것이다. 셋째, Excellent People은 전문성과 글로벌 역량을 겸비한 인재를 육성하고 지원하는 것이다. 급변하는 제약 환경에서 전문성에 기반한 차별적인 경쟁력을 갖춘 글로벌 인재를 육성하고, 최고의 인재에게 최고 수준으로 대우하여 우수한 인력이 모이는 회사를 만들어 나갈 것이다.
◇재무 성과
2019년 별도 재무제표 기준 매출액은 전년 대비 7.9% 성장한 6,122억 원이다. 영업이익과 당기순이익은 전부문의 고른 성장과 1회성 수수료 수익으로 전년 동기 대비 각각 44.5%, 270.3% 증가한 570억 원, 650억 원을 기록했다.
사업부문에 따라 살펴보면, 먼저 전문의약품사업 전년 대비 6.8% 증가한 3,193억 원의 매출을 기록했다. 자체개발 신약인 당뇨병치료제 슈가논(에이치케이이노엔 코프로모션), 도입신약인 손발톱무좀치료제 주블리아, 고혈압치료제 이달비 등 주력제품의 고른 성장과 소화기 영역 치료제인 위염치료제 스티렌, 소화성궤양치료제 가스터(일동제약 코프로모션), 기능성소화불량치료제 모티리톤(일동제약 코프로모션)이 성장함에 따라 전년 동기 대비 증가했다. 해외사업 부문은 전년 대비 13.5% 증가한 1,591억 원의 매출을 기록했다. 캔박카스의 성장과 결핵치료제 완제의약품 크로세린과 원료의약품 싸이크로세린(원료)의 성장했다. 의료기기·진단사업 부문은 신제품 도입 등 제품 라인업 강화로 전년 대비 12.1% 증가한 815억 원의 매출을 기록했다.
동아에스티 전체 매출의 가장 큰 비중을 차지하는 것은 전문의약품 사업이다. 최근 몇 년간 ETC부문은 판권계약 종료, 주요 제품 특허 만료 및 경쟁 심화 등으로 최근 몇 년간 주춤했다. 2018년부터 제품 포트폴리오 확대와 이익률 높은 제품 중심의 판매, 강력했던 영업 DNA 회복에 나섰다. 포트폴리오 확대를 위해 주블리아, 이달비 등 신약 도입 했으며, 기존 제품의 수명관리(life cycle management, 제형 개선, 공정 개선, 논문 및 임상 데이터 공급, 적응증 확대 등)를 추진했다. 또한 자체개발 신약인 슈가논 및 모티리튼, 그로트로핀, 바라클 등을 중점 성장시키며 지속 가능한 성장 기반 마련했고, 영업 DNA 회복을 위해서 현장활동 및 근거중심의 영업을 강화했다. 2018년에는 매출액, 영업이익, 당기순이익이 전년 대비 각각 2.2%, 63.2%, 흑자 전환한 5,672억 원, 394억 원, 176억 원을 기록하며 턴어라운드 했다.
동아에스티는 올해도 지금까지 쌓아 온 경험과 혁신을 통해 빠르게 변화하는 제약시장의 트랜드를 주도하고, 끊임없이 새로운 아이디어를 발굴해 시장의 니즈와 연결함으로써 보다 지속 가능한 성장을 이루기 위해 최선을 다할 것이다. R&D 측면에서는 글로벌 제약기업의 최대 관심분야인 면역항암분야에 집중할 것이며, 장기적으로는 최대의 unmet needs가 있는 치매 분야에 중점을 두고 R&D에 지속적으로 투자할 것이다. 또한 오픈 이노베이션을 통해 신규 First-in-Class 파이프라인을 확보하는데 중점을 둘 계획이다. 영업 부문은 대사 및 소화기질환 치료제들을 대형 품목으로 육성하고, 주력제품들의 Evidence를 지속적으로 보강해 가치를 확대해 나갈 것이다. 해외부문은 신규시장 진출에 역량을 집중해 나갈 계획이다. 바이오의약품의 아세안 국가 대상 진출 확대, 크로세린 이후의 새로운 결핵치료제 개발을 통해 WHO(세계보건기구) 등 국제기구 대상 사업과 신규시장의 진출을 확대할 계획이다. 또한 차기 음료시장 육성을 위해 캄보디아 외 인도네시아 등 신규시장으로 박카스 진출을 추진 할 예정이다.
◇전문의약품 부문 현황 및 주력제품 매출
동아에스티 전문의약품 사업부문은 국내 제일의 의약품 영업시스템을 기반으로 전국 병원과 의원에 전문의약품을 공급하고 있다. 영업사원들은 전국 지점에 소속되어 최상의 의료정보를 제공, 자사의 제품이 적시적소에 처방될 수 있도록 노력하고 있다.
동아에스티는 근거중심 마케팅을 통해 제약산업의 패러다임을 리드하고자 노력하고 있다. 특히 제네릭 제품을 오리지널 제품과의 임상을 통해 효능 및 안전성을 입증하는 차별화된 마케팅 전략으로 신뢰도를 높이고 있다. 또한 제약환경의 변화에 선도적으로 대응하기 위해 국내 제약사 최대 규모의 Compliance 전담부서를 갖추고, 준법경영 강화에 전사적인 노력을 기울이고 있으며, 그 결과 지난 2015년 공정거래위원회 주관 CP등급평가에서 AA 등급을 획득하기도 했다. 2018년에는 ISO37001 인증을 통해 보다 공정하고 윤리적인 자율준수 문화와 글로벌 수준의 반부패경영시스템을 확립했다.
동아에스티가 판매하는 전문의약품 제품으로는 당뇨병치료제 슈가논, 기능성소화불량치료제 모티리톤, 위염치료제 스티렌, 발기부전치료제 자이데나, 손발톱무좀치료제 주블리아, 항궤양치료제 가스터, 성장호르몬 그로트로핀 등이 있다.
이중 동아에스티가 특히 주력하는 제품은 자체개발 신약인 당뇨병치료제 슈가논이다. 슈가논은 한국인을 대상으로 진행한 임상결과에서 나타난 우수한 효과와 안전성, 복용 편의성을 토대로 국내 당뇨병치료제 시장에서 매출을 확대해 왔다. 2016년 첫 해 36억 원이던 실적은 2017년 66억 원, 2018년 99억 원의 매출을 기록했다. 2018년부터는 에이치케이이노엔과의 공동판매를 실시해 시장점유율을 확대했고, 2019년 슈가논은 142억 원의 매출을 기록하면서 블록버스터 제품으로 성장했다. 동아에스티는 장기적으로는 슈가논의 매출을 500억 원 이상의 대형 제품으로 성장시킬 계획이다.
◇수출 부문 현황 및 주력제품 매출
현재 동아에스티는 박카스(캔)와 빈혈치료제 에포론, 호중구감소증치료제 류코스팀, 인 성장호르몬 그로트로핀 등 바이오의약품과 항결핵치료제 완제의약품 크로세린과 원료의약품 싸이크로세린, 테리지돈 등 합성의약품을 유럽, 남미, 아시아, 아프리카 등 약 40여 개 국가에 수출하며, 수출국과 품목, 수출액이 큰 폭으로 확대됐다. 2019년 해외매출은 전체 매
출액 대비 25.9%(2018년 24.7%)까지 확대됐다. 특히 2012년 인도제약사 알켐(Alkem)에 기술 수출한 당뇨병치료제 슈가논이 19년 4월 인도에서 ‘발레라(Valera)’라는 제품명으로 발매되어, 향후 슈가논의 원료의약품 수출로 해외매출 증가가 기대된다.
동아에스티의 수출 효자 품목은 캔박카스로, 캄보디아에서의 매출이 단연 최고다. 캔박카스는 2009년 처음 캄보디아 땅을 밟았다. 동아에스티는 캄보디아 시장을 캔박카스의 동남아 전초기지로 개척하겠다는 계획을 세우고, 현지 파트너사와 함께 제품 인지도를 높이는 현지화 전략을 꾸준히 펴왔다. 그 결과 2011년 6월 캄보디아에서 캔박카스는 시장 1위이던 '레드불'을 역전하는 데 성공하며, 캄보디아 국민드링크로 자리매김했다. 동아에스티는 제2의 캄보디아 열풍을 일으키기 위해 미얀마, 필리핀, 대만, 과테말라 등에서 스포츠 행사 개최, SNS 이벤트 등 현지 마케팅을 강화하고 있다.
◇R&D 현황
동아에스티는 글로벌 시장 경쟁력 강화를 위한 R&D에도 집중하고 있다. 2019년에는 연구개발에 회사 매출액 대비 12.1%인 총 741억 원을 투자하는 등 매년 10% 이상을 꾸준히 투자하고 있으며, 연구본부와 제품개발연구소, 개발본부를 중심으로 230여 명의 연구개발 인력을 투입하고 있다.
동아에스티는 국내 제약사 중 가장 많은 수의 국산신약을 보유하고 있다. 국내최초 발기부전치료제 자이데나와 미국과 유럽 등 글로벌 시장에서 판매되는 슈퍼박테리아 항생제 시벡스트로 정과 주사제, 당뇨병치료제 중 가장 선호도가 높은 DPP-4 저해제 계열의 슈가논 외에도 천연물의약품인 위염치료제 스티렌, 기능성소화불량치료제 모티리톤까지 성공적으로 개발하며 우수한 R&D 기술력을 인정 받아 왔다.
한정된 자원과 역량으로 선택과 집중이 필요한 상황에서, 동아에스티 연구본부가 세운 기본 전략은 R&D 보다는 R&BD(business development)다. 글로벌 트렌드인 항암제 연구에 초점을 맞추되, 투자 대비 가장 큰 가치를 키울 수 있는 초기 디스커버리 연구에 집중하여 관련 역량을 키우고 그 전후 단계를 외부와의 협력으로 보완하는 오픈이노베이션 구조다.
이러한 전략으로 2016년에는 MerTK 저해기전의 면역항암제 DA-4501을 후보물질 도출 이전 단계에서 미국 제약사 애브비(AbbVie Biotechnology Ltd.)에 기술 수출했다. 전임상까지는 공동 개발하며, 이후 임상개발과 허가, 판매는 애브비가 담당하기로 했다. 현재 후보물질 선정 중이다. 또한 2018년에는 영국 제약사 아스트라제네카(AstraZeneca)와 면역항암제 공동 연구개발 계약을 체결해, 아스트라제네카가 연구 중인 3가지 면역항암제 타깃에 대한 선도물질 및 후보물질을 도출하는 물질탐색연구를 공동 진행하고 있다.
현재 동아에스티 R&D부문의 주요 파이프라인은 순항 중이다. 과민성방광치료제 DA-8010은 국내 임상2상완료, 주1회 패치형 치매치료제 DA-5207은 국내 임상1a상 완료 및 인도 임상1상 진행 중이다. 당뇨병치료제 DA-1241은 미국 임상1b상이 진행 중이며, 올해 차기 개발단계로 진입할 것으로 기대된다.
에보글립틴 성분의 당뇨병치료제 DA-1229(슈가논)는 2012년 인도 제약사 알켐(Alkem)과 인도와 네팔, 2014년과 2015년 브라질 제약사 유로파마(Eurofarma)와 브라질과 중남미 17개국, 2015년 러시아 제약사 게로팜(Geropharm)과 러시아, 우크라이나, 카자흐스탄에서의 에보글립틴의 개발과 판매에 관한 기술 수출 계약을 체결했다. 인도에서는 19년 4월부터 판매되기 시작했고 러시아에서는 19년 6월에 허가를 받아, 올해 2월 발매됐다. 브라질에서는 허가신청을 완료했으며, 중남미에서는 국가별 허가가 진행 중으로, 19년 7월에 이 중 1개국에서 허가를 받았다.
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◇경영전략
동아에스티는 2018년 1월 회사의 투명성과 책임경영 강화, 글로벌 R&D 전문 제약사 도약을 위해 엄대식 회장을 영입했다. 엄대식 회장은 1987년에 한국오츠카제약에 처음 입사해, 10년 뒤 35살의 최연소 나이로 사장에 올랐다. 이후 15년간의 회사를 이끌며, 뛰어난 역량과 탁월한 리더십을 바탕으로 회사를 한 단계 도약시켰다. 오츠카제약의 아시아 퍼시픽 치료약 담당 책임자로도 약 4년 반 정도를 근무했다. TRUST PRIDE FUN 이라는 경영소신을 바탕으로, 동아에스티 임직원들이 회사에 대한 신뢰와 자기 맡은 일에 대한 자부심을 가지고 즐겁게 일할 수 있는 회사를 만들어 가고 있다.
이승우 글로벌이코노믹 기자 faith823@g-enews.com
