자큐보 공동판매 계약 체결한 동아에스티…득일까 실일까?

동아에스티가 제일약품과 칼륨 경쟁적 위산분비억제제(P-CAB) 공동판매 계약을 체결했다. 기존에 HK이노엔과 대웅제약이 선점한 시장에서 많이 늦은 후발주자인 동아에스티가 공동판매로 마케팅비용만 많이 쓰고 높은 수익을 거둘 수 있을지는 미지수라는 관측이 나온다.

10일 제약업계에 따르면 동아에스티는 최근 제일약품이 자체 개발한 국산 37호 신약 '자큐보' 공동판매 계약을 체결했다. 양사는 이번 파트너십을 통해 자큐보의 경쟁력을 키우고 시장 진입을 가속화할 계획이다.
위식도역류질환 치료제 시장에서 P-CAB은 빠르게 성장하는 추세다. 위식도역류질환 치료제 시장은 프로톤펌프저해재(PPI)와 P-CAB이 주를 이루고 있다.

지난해 기준 P-CAB과 PPI 제제 지난해 매출액은 총 9127억원(유비스트 기준)에 달하며 이 중 P-CAB이 차지하는 비율은 23.8%로 2176억원으로 알려졌다. 올해 1월부터 8월까지는 1794억원으로 지난해 같은 기간보다 31%나 증가하면서 꾸준한 성장세를 보여줬다.
실제로 P-CAB제제의 자체 성장률도 가파른 것으로 확인됐다. 지난 2019년 상반기 HK이노엔이 P-CAB제제 '케이캡'을 출시할 당시 시장 점유율은 4%에 불과했지만 대웅제약의 '펙수클루'까지 출시되면서 올해 상반기에는 23.1%포인트(p) 성장한 27.1%를 달성했다.

HK이노엔과 대웅제약의 P-CAB제제 매출도 꾸준히 성장하고 있다. 먼저 HK이노엔의 경우 올해 상반기 케이캡 매출은 889억원으로 전년 동기 대비 87.4% 증가했다. 대웅제약의 펙수클루는 526억원으로 지난해 같은 기간보다 117.4% 성장한 것으로 확인됐다.

이같이 꾸준한 성장세를 기록하는 시장이기에 동아에스티가 제일약품과 자큐보를 공동판매하는 것은 이득이 많을 것이란 관측이 나온다.

다만 일각에서는 '신약'의 맹점 때문에 실질적인 이득은 크지 않을 것이라는 관측이 나온다.

제네릭(복제약)과 다르게 신약의 경우 마케팅과 영업비용이 더 많이 들어간다는 것이 업계의 평가다. 제네릭은 오리지널 의약품을 마케팅 수단으로 삼지만 신약의 경우 차별점을 강조하기 위한 추가적인 마케팅이 필요하다는 것이다. 이로 인한 매몰비용이 만만치 않다는 것.

제일약품은 자회사인 온코닉테라퓨틱스가 개발한 신약이기에 마케팅과 영업비용을 감내해야한다. 동아에스티는 이번에 공동판매 계약을 체결했기 때문에 같이 마케팅과 영업비용을 지불할 가능성이 높다. 문제는 후발주자다 보니 높은 수익을 거두는데는 상당한 시간이 소요된다는 것이다.

제약업계 한 관계자는 "제약사들이 제네릭을 만드는 이유는 저렴한 비용과 마케팅 비용 등을 절감할 수 있기에 캐시카우 확보차원에서 하는 것"이라며 "다만 같은 제제 신약은 차별성을 강조하기 위한 심포지엄을 비롯한 마케팅이 더욱 필요하기에 초반 자금이 많이 들어간다"고 설명했다.

이에 대해 동아에스티는 기존에 소화기 의약품 영업망을 갖추고 있어 초기 비용이 많이 나가지는 않을 것이라고 내다봤다.

동아에스티 관계자는 "기존 P-CAB제제들이 시장을 견고하게 유지하고 있어 시장점유율을 초반에 확보하기 어려운 것은 사실"이라며 "다만 이전까지 소화기계 제품과 영업망을 충분히 갖춰놨고 이를 통한 경험이 충분하기에 이를 활용한다면 많은 비용이 들어가지 않을 것"이라고 말했다.

이어 이 관계자는 "아직 자큐보가 출시한 것은 아니기에 초기에 확답할 수 없지만 향후 실적을 지켜봐야할 것 같다"고 덧붙였다.

한편 자큐보는 아직 약가가 확정되지 않은 상황이다. 지난 주 급여가 통과됐으며 건강보험심사평가원으로부터 급여평가가 남은 상황이다. 약가가 결정되야 출시가 가능하다. 제일약품은 올해 안에 될 것으로 기대하고 있다.


이재현 글로벌이코노믹 기자 kiscezyr@g-enews.com