[뉴스人] 조용일 엘렌쥬얼리 대표 "가성비 끝판왕 체인반지로 연매출 60억 넘어"

"제약회사 영업사원 시절에는 카드값 60만원이 모자랐는데 지금은 월수입이 10배 이상 늘어 2억원이 넘는 주택담보대출도 갚았습니다."

조용일 엘렌쥬얼리 대표(37)는 제약회사 연구원이 꿈이었다. 그러나 지난 2012년 부친의 사업이 힘들어지면서 경제적으로 어려움을 느껴 대학 졸업 후 바로 취업했다.
그가 연구원의 꿈을 접고 시작한 일은 제약회사 영업사원이다. 주 6일 동안 서울과 수도권 병원 곳곳을 돌아다녔다. 250만원 정도의 월급을 받았지만 매월 기름값으로 100만원을 쓰는 그에게는 턱없이 부족했다.

조 대표는 지난 2015년 부친으로부터 사업을 도와달라는 부탁을 받았다. 3년간 다니던 직장을 그만두고 부친의 귀금속 공장에 합류했다. 일터는 바뀌었지만 수입은 같았다. 아이 기저귀 값과 분유 값을 감당하기에도 만만치 않았다. 하루는 아내가 카드값 60만원이 모자르다며 울었다.
조 대표는 “아내가 우는 모습을 보고 창업을 결심했다”면서 “종잣돈 300만원으로 온라인에서 귀금속 판매 사업에 뛰어들었다”고 말했다.

조 대표는 지난 2017년 14k, 18k 금반지를 비롯해 귀금속 제품을 파는 ‘엘렌쥬얼리’로 사업을 시작했다. 회사는 도매업체에서 사입한 목걸이와 펜던츠를 온라인에서 판매하는 방식으로 운영했다. 그러나 온라인상에 제품을 올려도 상품이 노출되지 않았다. 그의 사업 첫달 매출은 고작 8만원이었다. 신용대출은 3000만원까지 늘었다.

조 대표는 위기를 극복하기 위해 쇼핑 플랫폼 쿠팡에 입점했다. 그가 쿠팡 마켓플레이스를 선택한 이유는 저렴한 입점 판매 수수료였다. 입점 수수료가 낮은 쿠팡이라면 상품을 보다 낮은 가격에 팔아도 이익을 남길 수 있겠다고 생각했다. 쿠팡은 오픈마켓 입점 업체의 제품 광고와 노출을 자동으로 매칭하는 장점도 있었다.

엘렌쥬얼리는 지난 2018년 쿠팡에 입점했다. 엘렌쥬얼리가 입점했을 당시 쿠팡 내 귀금속 품목은 성장 초기 단계였다. 그는 생필품 판매가 많은 쿠팡에서 귀금속 제품은 가격이 전반적으로 비싸 덜 팔린다고 생각했다.

조 대표는 이를 공략해 저렴한 가격의 귀금속 제품인 ‘체인반지’를 대표상품으로 내새웠다. 조 대표는 공장에서 바로 사입한 목걸이 체인으로 반지를 생산하면 시장에서 경쟁력을 얻을 수 있겠다고 판단했다.

우선 조 대표는 기존 도소매업체 유통과정을 없애 가격거품을 줄였다. 부친인 조원익(64)씨가 운영하는 귀금속 공장에서 오프라인 도매가 기준으로 금 체인 목걸이를 떼왔다. 이후 목걸이를 반지 크기에 맞게 작게 재단해 가공했다.

체인반지는 별도의 수공 작업을 거칠 필요가 없어 반지 1개당 30분 내로 제작할 수 있다. 고객 주문과 동시에 빠른 당일 배송 서비스를 제공할 수 있었다. 제품 수령에 1주일 걸리는 귀금속업계에서도 경쟁력을 확보했다.

엘렌쥬얼리는 금 중량(0.07~0.5g)에 따라 체인반지 가격대도 1만5000원부터 다양하게 설정했다. 보통 귀금속 시장에서 14k, 18k 반지는 가격이 비싸다. 엘렌쥬얼리의 체인반지는 가격 부담이 없고, 얇고 부드러워 긁힐 위험이 적다. 이에 어린아이를 둔 주부들 사이에서도 인기를 얻기 시작했다.

아울러 조 대표는 엘렌쥬얼리의 성공을 위해 ‘세부 키워드’를 세세하게 설정했다. 쿠팡은 판매 상품 관련 키워드를 10개로 제한하는 다른 오픈마켓과 달리 20개로 설정하도록 한다. 판매자가 좋은 마케팅 키워드를 뽑아 제품 노출이 잘되는 구조를 갖춘 것이다.

조 대표는 빼빼로데이에는 ‘빼빼로데이 쥬얼리’로 키워드를 설정하는 등 시즌을 공략하면서 키워드를 설정하고 있다. 현재는 한 달에 한번 제품 키워드를 변경한다.

고객에게 감사의 마음을 담은 짧은 손편지도 전달하고 있다. 손편지를 통해 고객의 좋은 반응을 얻으면서 2~3번 이상 제품을 사는 단골고객도 생겼다.

엘렌쥬얼리의 체인반지는 고객들 사이에서 점차 입소문이 퍼지면서 쿠팡 입점 1년 후 월 매출액 4000만원을 달성했다. 현재는 월 매출이 1억~2억원 규모다. 쿠팡 판매 매출 비중은 창업 초기 매출의 70%를 넘어섰다.

연매출도 급격히 성장했다. 창업 첫해인 지난 2017년에는 9000만원에 불과했다. 이후 쿠팡 마켓플레이스에 입점하면서 2020년에는 연매출 38억원을 기록했다. 이는 창업 첫해보다 무려 40배 이상 성장한 규모다.

엘렌쥬얼리는 지난해 연매출 60억원을 넘긴 것으로 추정된다. 현재 7명인 직원 수에 더해 올해에는 5명을 추가로 고용할 예정이다.

조 대표는 “쿠팡에서는 레드오션인 귀금속 시장에서도 제품 품질만 좋다면 회사 규모에 상관없이 제품 노출로 성장할 수 있다”면서 “엘렌쥬얼리는 향후 제품군을 24k까지 늘려 보다 많은 고객들이 찾을 수 있도록 노력할 것”이라고 말했다.


안희진 글로벌이코노믹 기자 ahj0431@g-enews.com