카자흐스탄 진출기업에 듣는 온실하우스 필름시장 동향

- 유가 하락에 따른 환율 상승, 코로나 록다운은 기업 경쟁력에 악영향 -


카자흐스탄의 온실하우스 시장은 연중 강수량이 많아 농업이 발달한 남부 지역에 집중돼 있다. 특히 알마티주, 투르키스탄주 그리고 쉼켄트시(투르키스탄주의 경제 중심지)를 중심으로 온실하우스 시장이 형성돼 있다.

카자흐스탄의 온실하우스 총 면적은 근 10년간 20배 가까이 늘어났다. 2018년, 온실하우스의 총 면적은 1164ha에 달했고 온실하우스에서 재배된 채소 21만9000톤이 시중에서 거래됐다. 앞으로 3~4년 동안 카자흐스탄에는 약 40~50ha의 온실하우스가 추가로 건설될 예정이다. 특히 카자흐스탄에는 소규모로 온실하우스를 운영하며 채소를 재배하는 생산자가 많다. 전체 온실하우스 면적의 53%는 가족 단위에서 운영되는 소규모 온실하우스로 구성돼 있고 이 곳에서 전체 온실하우스 채소의 49%가 생산된다.

카자흐스탄의 온실하우스 시장은 온실하우스 자재 및 관련 장비에 대한 수입 의존도가 높다. 또한 단순한 통관 절차는 카자흐스탄에 제품 및 기술을 공급하고자 하는 한국 기업이 진출하기에 유리한 환경을 제공한다.

이번 인터뷰에서는 한국산 온실하우스 필름을 제조, 유통, 수출하는 ‘태광뉴텍’ 카자흐스탄 지사의 신성현 상무와 이야기를 나눴다. 태광뉴텍의 본사는 서울에 소재해 있으며, 온실하우스 필름 외에도 폴리카보네이트 및 APET 시트도 생산·판매하고 있다. 코로나 사태로 인해 인터뷰는 비대면으로 진행됐다.

태광뉴텍 러시아어 홈페이지

자료: www.plastar.co.kr

태광뉴텍의 필름으로 건설된 쉼켄트의 온실하우스

자료: www.plastar.co.kr

A1: 카자흐스탄은 2016년 KOTRA가 주관하는 무역 사절단에 참가하면서 처음 오게 됐다. 당시 KOTRA 알마티 무역관의 직원들이 현지 바이어들과 5~6회의 상담을 주선해줬다. 우리 제품은 현지 시장에서 수요가 있었고 유망한 품목이었기 때문에 추가적인 상담이 주선됐고 하루 종일 상담테이블에서 현지 기업들과 만남을 가졌다.
무역사절단에 참가하면서 카자흐스탄 시장의 가능성을 발견했고 제품을 판매할 수 있다고 판단했다. 그리고 카자흐스탄에 현지 법인을 세우고 사무실을 열기로 결정했다. 같은 해 알마티에 위치한 중소기업 진흥공단의 수출 인큐베이터에 입주해 사무실을 열었고 현지 직원을 채용했다. 당시 KOTRA 알마티 무역관의 사무실은 한 층 위에 있었는데 무역관 직원들이 처음부터 여러 현지 기업과 연결될 수 있도록 도와줬기 때문에 서비스를 이용하기에 매우 편리했다. 우리는 무역 사절단 참가 시 만났던 현지 기업의 경영진과 새 사무실에서 추가 미팅을 가지기도 했다.

A2: 초기에 가장 중요한 것은 협상의 과정에서 현지 기업과의 신뢰를 구축하는 것이다. 무역 사절단 참가 시 온실하우스 필름, 물방울관개 제품, 기타 온실하우스 관련 제품을 취급하는 꽤 규모가 큰 현지 기업을 만났는데 그 기업에 좋은 인상을 심어주지 못했다. 심각한 것은 아니었는데 현지 기업은 우리가 첫 비즈니스 미팅에서 잘 묻지 않는 사업 영역에 대해 질문한다고 여겼고 우리에 대해 부정적 인상을 갖게 됐다. 이후 오해를 풀기 위해 두 번째 만남을 주선하고자 했는데 결국 현지 기업을 초대 할 수 없었다.
다른 중요한 점은 카탈로그인데, 러시아어 또는 카자흐어로 된 카탈로그 제작을 당부하고 싶다. 이는 시장 진출에 큰 도움이 된다. 샘플을 활용하는 것도 유용하다. 우리는 한국에서 많은 샘플을 최상의 상태로 가져왔고 상담을 진행할 때 현지기업들에게 샘플을 보여주면서 설명하면서 적극적으로 활용했다.
시장에 대한 예비 조사도 필요하다. 시장조사를 하면서 온실하우스 필름 시장의 대부분이 남부 투르키스탄주에 집중돼 있다는 것을 발견했다. 투르키스탄주는 우즈베키스탄과 국경을 접하고 있는 카자흐스탄 최남단 지역으로 온실하우스 사업을 운영하기에 최적의 기후조건을 가진 곳이다. 인근 우즈베키스탄은 카자흐스탄보다 온실하우스 시장이 더 발전해 있는데 투르키스탄주는 그러한 우즈베키스탄과 햇볕이 쬐는 날의 수가 거의 동일하다. 날씨가 좋으면 온실하우스 난방에 더 적은 에너지가 소모되기 때문에 온실하우스 운영에 큰 장점으로 작용한다. 이런 기후적 이점으로 인해 투르키스탄주는 카자흐스탄에서 가장 많은 온실하우스를 보유하고 있다. 우리는 투르키스탄 주의 현지기업과도 계약을 맺고 있다.

A4: 우리는 카자흐스탄 기업이 함께 일하기에 좋은 조건을 갖추고 있다. 우리 제품은 시장에서 가장 싸다고는 할 수 없다. 하지만 가격만큼 중요한 요소인 물류에 있어 이점을 지니고 있다. 우리는 투르키스탄주와 알마티시에 창고를 운영하고 있다. 물론 투르키스탄주의 창고는 알마티시의 창고보다 규모가 더 크다. 현지에 창고를 가지고 있기 때문에 현지 회사는 창고에서 직접 상품을 구매할 수 있고 따라서 물류, 통관, 보관 등에 대해 생각하지 않아도 된다. 바로 이러한 점이 현지 기업들이 우리와 계약을 맺는 이유라고 생각한다.
또한 현지기업과 만날 때, 한국 공장의 영상을 보여주고 공장 방문을 위해 현지기업 대표를 초청하기도 했는데 이러한 노력을 통해 현지기업의 신뢰를 얻고 경쟁력을 확보할 수 있었다.

A5: 카자흐스탄 시장의 가장 큰 특징으로는 상당한 물류비용을 지적할 수 있다. 물류비용이 큰 이유는 첫째로 한국과 지리적으로 매우 멀리 떨어져 있기 때문이다. 둘째로는 카자흐스탄의 거대한 국토 면적 때문이다. 카자흐스탄은 세계에서 9번째로 큰 국가이기 때문에 제품 운송 시 지역 간 장거리를 이동해야 하고 이로 인해 물류비용이 많이 발생할 수밖에 없다. 알마티시와 투르키스탄주의 경제 중심지이자 가장 큰 도시인 쉼켄트 사이의 거리만 해도 681km에 달한다.
시장 내 다른 기업들과의 경쟁도 매우 높은 편이다. 우리보다 저렴한 가격으로 제품을 공급하는 터키 및 중국 회사와 주로 경쟁해야 하는데 시장에는 카자흐스탄의 현지 기업들이 생산하는 제품도 판매되고 있다. 쉼켄트와 멀지 않은 남부의 타라즈라는 도시에 현지 제조기업의 공장이 위치해 있다. 이렇듯 저렴한 가격의 외국 수입제품 및 카자흐스탄에서 생산된 국산 제품과 동시에 경쟁해야만 한다.

A6: 제품의 수입 및 통관과 관련해서는 큰 어려움을 겪지 않았다. 수입관세는 6.5%로 상대적으로 낮은 편이며, 인증의 경우도 EAC 적합성 인증 외에 추가로 필요한 인증은 없다. 또한 카자흐스탄 법인을 설립했기 때문에 수입도 현지 법인을 통해 진행하고 있다.
심각한 문제가 되는 부분은 카자흐스탄 통화(텡게)의 불안정한 환율이다. 올해 달러 대비 텡게화의 환율이 상승하면서 제품의 가격을 인상해야 했고 이는 더 낮은 가격으로 제품을 공급하는 경쟁사들에 유리한 결과를 가져왔다. 물론 우리 제품의 주요 경쟁력은 카자흐스탄 기상 조건에 맞춰 특별히 제작된 온실하우스 필름의 품질이다. 그리고 품질 보증에서도 온실하우스 필름 제품에는 꽤 긴 기간인 5년의 품질 보증기간을 제공한다. 이를 통해 우리는 틈새시장을 개척하고 품질을 중요시하는 고객을 확보할 수 있었다. 하지만 가격은 제품 판매에 매우 중요한 요인이며 품질이 아무리 우수하더라도 가격 경쟁력이 없으면 시장에서 발판을 마련하기 어렵다. 따라서 환율 상승이 미치는 영향은 상당하다.
또한 코로나 사태로 인해 올해 카자흐스탄에는 2차례의 록다운 조치가 실시됐다. 소비자들의 구매력은 감소했고 정부가 주요 식료품의 수출을 임시적으로 금지하면서 지역 농민의 소득도 감소했다. 이러한 상황이 수요 및 매출에 끼치는 영향도 시장에서 경험하는 어려움이라고 할 수 있다.

A7: 한국 기업의 전망은 매우 밝다. 카자흐스탄 현지 기업들은 한국 온실하우스 필름 및 관련 제품의 품질이 매우 뛰어나다고 인식하고 있다. 또한 카자흐스탄 정부는 현재 농공단지 개발을 위해 노력하고 있고 특별히 완제품 농산물의 생산 및 가공에 많은 관심을 기울이고 있다. 동시에 유가 하락에 따른 석유 및 기타 자원의 수출 수익이 감소하면서 대체 산업으로서 농업의 중요성이 부각되고 있고 코로나 사태로 인해 일부 국가들이 식량 수출을 금지하면서 수입 농산품의 국산품 대체 등 식량 안보에 대한 이슈가 생겨나게 됐다. 이러한 배경에서 카자흐스탄 정부는 농공단지의 개발을 최우선 목표 중 하나로 설정하고 지속 추진할 것으로 예상된다. 이와 더불어 터키, 러시아, 폴란드 등 많은 외국인 투자자들이 카자흐스탄 지자체장들과의 만남을 통해 온실하우스 건설 계획을 세우고 있다.
정부의 농업육성정책, 외국 투자자들을 통한 온실하우스 건설 등은 온실하우스 필름에 대한 수요를 형성하고 한국 기업들이 진출해 제품을 판매할 수 있는 기회를 가져올 것이다. 이후 계획으로는 알마티에서 가까운 키르기스스탄 시장에 진출하는 것을 목표로 삼고 있다. 하지만 코로나 사태에 따른 국경 폐쇄와 키르기스스탄의 불안정한 정치 상황으로 계획이 조금 늦추어진 상황이다. 우리는 지속적으로 상황을 지켜보며 진출 기회를 모색할 예정이다.

자료: KOTRA 알마티 무역관 자료 종합