- 입점비와 같은 지출도 진출 고려 시 감안해야-
최근 국내 업체들로부터 KOTRA 노보시비르스크 무역관으로 러시아 리테일 업체 진출 관련하여 수차례 문의가 들어오며, 러시아 리테일 입점에 어려움을 겪고 있는 것이 파악되었다. 따라서 러시아 업체 현황과 관계자 인터뷰 내용을 공유하여 러시아 진출을 고려 중인 국내 업체에 조금이나마 도움이 되고자 한다.
러시아 주요 리테일 업체 현황
러시아 전국적으로 유통 체인을 운영하고 있는 대형 리테일 업체들은 대부분 러시아 자국 업체들이며, 2020년 코로나19 여파와 온라인 이커머스 시장의 성장으로 인하여 힘든 시기를 보냈다. 하지만 최근 코로나19 관련 규제 완화, 전통 오프라인 리테일 업체들의 이커머스 시장 진출, 배달 애플리케이션 개발과 같은 해법을 통해 힘든 상황을 헤쳐 나가고 있는 상황이다. 예를 들어, Lenta사는 자체 인터넷 쇼핑몰을 통해 주문을 가능하게 만들었으며, Metro사는 Sberbank 서비스와 연계하여 애플리케이션을 통한 배달 시스템을 구축했다.
러시아 주요 리테일 업체 리스트
(단위: 개, US$ 백만)
| 업체명 | 유통 체인 | 체인점 수 | 2020년 매출액 |
| X5 Retail Group | Pyaterochka, Perekrestok, Karuseli | 16,300 | 1,730 |
| Krasnoe I Beloe | Krasnoe I Beloe | 13,500 | 450 |
| Lenta | Lenta | 380 | 417 |
| Diski | Diski, Viktoria, Megamart | 2,500 | 320 |
| Ashan | Ashan, Nasha Raduga | 315 | 300 |
| Metro Cash & Carry | Metro Cash & Carry | 94 | 200 |
| O'Kei | O'Kei, Da! | 178 | 163 |
| Fix Price | Fix Price | 4,000 | 142.8 |
| Magnit | Magnit, Magnit Semeinui | 20,700 | 137 |
| Monetka | Monetka, Rait | 1,555 | 100 |
| Globus | Globus | 17 | 100 |
리테일 업체 관계자 인터뷰 내용
1) 리테일 체인 및 유통 업체 Trade House Shkurenko 판매 담당 매니저, Ms. Korabelinikova Anastasiya
Q. 한국 업체와 거래한지 얼마나 됐는지, 어떤 제품을 주로 수입하고 있는지?
A. KOTRA 노보시비르스크 무역관을 통해 2016년 국제무역투자박람회(GTI)에 참가를 목적으로 방한하여 한국 업체와 거래가 시작되었다. 한국에서 주로 생활 세제, 화장품, 식품 등을 수입하고 있다.
Q. 왜 전문 수입 유통업체가 아닌 한국 업체와 직거래를 하게 되었는지?
A. 우리는 리테일 체인 운영 외에 타사 리테일 업체에 유통도 겸하고 있기 때문에 한국 업체과 직거래를 통해 보다 저렴한 가격으로 수입하는 것이 이익이다. Trade House Shkurenko를 통해 현재 약 100개 업체에 다양한 제품을 유통하고 있다.
Q. 한국 업체와 거래하며 문제는 없었는지?
A. 생각하지 못했던 부분에서 문제가 발생한 적이 있다. 제품 표지에 부착된 설명서는 러시아어로 작성되어야 한다. 이는 러시아 현지법으로 규정된 사항으로 꼭 지켜야 하는 부분이다. 이와 관련, 한국 업체 측에서 이해를 하지 못하여 협조가 잘 되지 않은 적이 있으며, 러시아어 제품 설명서를 포함한 제품 표지를 제작하는데 생각보다 많은 비용을 청구하였다. 시간이 지나 한국 업체들도 러시아법과 현지 상황에 대한 이해가 늘면서 상황이 나아졌다.
Q. 한국 업체가 제품을 러시아 리테일 업체에 직접 거래를 통해 입점 시키려면 어떤 필수 조건이 있는지?
A. 한국 업체가 러시아 내에 현지 지사 및 물류 창고를 가지고 있지 않다면, 러시아 리테일 업체에 제품을 직접적으로 입점 시키기는 쉽지 않을 것이다. 러시아 리테일 업체들은 상품의 빠른 배송과 상품에 문제 발생 시 빠른 대처를 원한다. 러시아는 넓은 영토를 보유하고 있기 때문에 러시아에 지사와 물류 창고를 보유하고 있지 않다면 빠른 대처가 불가능하다. 따라서 러시아 현지 지사와 물류창고를 보유하고 있지 않다면 러시아 리테일 업체와 직거래를 통한 입점은 어려울 것으로 보인다.
Q. 러시아 리테일 체인 입점 관련하여 특징적인 부분은?
A. 러시아 리테일 입점 시 본사와 입점 대상 매장에 지급해야 하는 입점비가 존재한다. 입점비는 상품 마케팅 비용을 명목으로 요구되는데 입점비 지급 없이는 거래가 불가능하다. 입점비는 제품 품목에 따라 다르다. 입점비는 우유와 같은 식품에는 가장 낮게, 술과 같은 주류식품에는 가장 높게 책정되어 있다.
2) 유통 체인 Fermer-Tsentr 구매 담당 매니저, Mr. Shevchenko Vadim
Q. 한국 업체와 거래한지 얼마나 됐는지, 어떤 제품을 주로 수입하고 있는지?
Q. 왜 전문 수입 유통업체가 아닌 한국 업체와 직거래를 하게 되었는지?
A. 대형 리테일과 경쟁하려면 보다 낮은 가격에 상품을 판매해야 하기 때문에 유통업체를 통하지 않고 한국 업체와 직접 거래를 하게 되었다.
Q. 한국 업체와 거래하며 문제는 없었는지?
A. 유통기한 때문에 문제가 있었지만 이는 한국 업체뿐만 아니라 식품을 취급하는 모든 외국 업체에 해당 되는 문제이다. 러시아는 넓은 영토를 가지고 있기 때문에 제품 유통에 많은 시간이 소요된다. 따라서 러시아로 식품 수출 시에 유통기한이 여유 있는 제품 위주로 판매하는 것을 추천한다.
Q. 한국 업체가 제품을 러시아 리테일 업체에 직접 거래를 통해 입점 시키려면 어떤 필수 조건이 있는지?
A. 러시아 현지에 물류 창고와 지사 보유가 필수적인 경우가 많다. 러시아 리테일 체인 구매 담당 부서와 네트워킹이 잘 되어 있는 경우에는 예외가 될 수도 있겠지만, 이 또한 제품 경쟁력이 뛰어나지 않다면 힘들다.
Q. 러시아 리테일 체인 입점 관련하여 특징적인 부분은?
A. 러시아 리테일 체인과 거래 시에 홍보 명목으로 입점비를 필수적으로 리테일 본사와 제품 납품 예정인 매장에 지급해야 한다. 첫 진출을 고려 중인 업체에 입점비 지출은 쉽지 않은 결정이 될 수 있다. 대부분의 러시아 리테일 업체는 외상 기반으로 거래하는 것 또한 큰 특징이다. 리테일 업체와 러시아 현지 벤더 거래 시 6개월 외상 조건인 경우가 많다. 외국 업체의 경우에는 조금 나은 2~3개월 외상 조건으로 거래가 이뤄지는 편이다.
3) 러시아 전문 무역회사 미래로 영업팀 매니저 김효진
Q. 러시아 관련 어떤 일을 하고 있는지?
A. 다양한 러시아 리테일 체인과의 거래를 중점적으로 하고 있으며 주로 화장품, 생활용품, 식품 등을 수출 및 유통하고 있다. 유명 브랜드 뿐만 아니라 한국 제조 OEM·ODM, 무역 제반 업무까지 함께 진행하고 있다.
Q. 러시아는 언제 진출했는지? 러시아 리테일 관련하여 특징적인 부분은?
A. 2011년에 본격적으로 진출하여 지난 10년간 러시아 및 중앙아시아(CIS) 중심으로 꾸준히 유통망을 확장하고 있다. 주요 수출 및 유통 품목은 화장품·생활용품인데, 전반적인 러시아 리테일 시장의 특성은 대체로 저가형 제품을 선호한다는 것이다. 러시아 지리적 특성상, 주변 동유럽 및 중국의 제품이 많이 유입되는데 그로 인하여 시장 가격대가 저렴하게 형성되어 있는 것이 원인 중 하나로 파악된다. 한국 제품은 유럽과 중국 제품들과의 경쟁 사이에서 소위 '가성비' 제품으로 주목받아 틈새시장으로 잘 자리 잡은 상태로 상당히 인기가 좋은 편이다.
Q. 러시아 리테일 업체 중 어떤 곳들과 거래하고 있는지?
A. 현재 Magnit, Taber(Podruzhka), X5, Lenta, Sputnik, Amida 등과 활발한 거래를 하고 있으며 추가적으로 다른 리테일 업체와의 거래도 다수 준비하고 있다.
Q. 러시아 리테일 업체와 거래 시 특징적인 점이 있는지?
A. 러시아 리테일 업체와의 거래가 다른 나라와 가장 다른점은 두 가지이다.
첫째, 러시아 리테일과의 거래를 성사하려면 상당한 인내심이 요구된다. 계약 체결까지 최소 1년 동안은 꾸준히 인내심을 가지고 연락 및 설득 과정을 반복해야 하는 경우가 많으며 이에 상당한 시간 및 경비가 소요된다.
둘째, 러시아 리테일의 거래조건은 다른 국가의 거래조건과 달리 대부분 TT, 신용거래(약 90일)이다. 다른 국가의 경우 LC 조건으로 다수 거래가 성사되나 러시아 업체는 LC 조건을 선호하지 않는다. 이러한 점에서 러시아와 직접 거래하고자 하는 업체들은 상당 부분 어려움을 호소한다.
Q. 러시아 리테일에 진출하고 싶은 국내기업에 해주고 싶은 충고는?
A. 러시아 리테일 업체와 직접 거래를 원한다면 사실상 앞서 언급한 리스크를 감당해야 함을 의미한다. 직거래가 여러 장점을 보유하고 있는 것은 사실이나 경험없이 러시아 시장에 직접 진출하기엔 제약이 많은 것도 사실이다. 위험 부담을 줄이고 거래 성사를 원한다면 러시아 시장 및 특성을 잘 알고 있는 장기간의 거래 노하우를 보유한 전문 무역업체와 거래하는 것도 괜찮은 방법이다.
시사점
외국 업체가 러시아 리테일 체인에 직접적으로 입점하기 위해서는 필수적으로 현지 법인, 물류창고, 입점비, 외상거래를 고려해야 한다. 러시아 시장에 첫 진출을 고려 중인 업체에는 비용적으로 큰 부담이 될 수 밖에 없는 구조다. 따라서, 러시아 첫 진출을 고려 중인 국내 기업은 리테일 체인과 직접 거래 보다는 리테일 체인에 제품 유통을 맡고 있는 수출입 유통 전문업체와의 거래를 통해 시장 반응을 살핀 뒤 단계적 투자 진출을 통한 입지를 확보하는 것을 추천한다.
자료: 러시아 리테일 정보 사이트(www.malls.ru), KOTRA 노보시비르스크 무역관 자료 종합
