1) 거래 진행 및 접촉
사우디아라비아는 관료적 문화가 강해 어떤 결정이 이루어지려면 여러 단계의 승인이 필요한 경우가 많다. 아주 단순한 의사 결정이라도 많은 시간이 소요되는 경우가 대부분이다. 따라서 협상은 굉장히 천천히 진행되며, 서둘러 결과를 도출하려는 비즈니스 진행 방식은 부정적인 결과를 초래할 가능성이 높다. 거래 성사를 위해 결정을 재촉하거나 압박할 경우, 연락을 피하는 사례가 자주 발생한다. 결정이 지연되더라도 시간을 두고 기다리는 것이 좋다. 상거래 초반에는 속도가 더딜지라도, 사우디 측의 거래 진행이 결정되면 굉장히 신속하게 업무가 진행된다. 그러므로 사우디 측에 업무진행 필요성을 언급하되 압박을 가하는 모습을 보여주면 안 된다. 또한, 비즈니스 관계 이전에 개인적인 관계를 중시하는 문화로 인해 거래 전 개인적인 신뢰를 쌓는 것이 매우 중요하다.
2) 대면상담의 중요성
서신이나 e-mail을 통한 인콰이어리 수주 및 상담이 가능하지만, 가격 결정 등 중요 사안에 대해서는 대면상담을 하는 것이 훨씬 효과적이다. 이는 대면을 통한 협상과 설득이 몸에 배어 있는 현지 비즈니스 문화 때문이다. 대면상담 시에는 제품에 대한 전문적인 지식, 사후관리정책, A/S, 훈련 등 상세한 정보를 제공해야 한다. 제품 소개 후에는 가격 상담을 바로 진행하는 것보다는 귀국 후 팩스 등을 통해 제시하는 것이 바람직하다. 특히, 사우디 바이어는 가격에 매우 민감하고 협상에 능하므로 충분한 시간을 두고 상담을 진행하는 것이 좋다. 사우디 기업들은 사우디인 사장이 최종 의사결정권을 가지고 있으며, 경영층은 아랍인, 실무자는 인도, 파키스탄인 등 제3국인인 경우가 많다. 따라서 인종별 관심사나 조그만 선물 등을 준비하는 것도 호감을 사는 방법이다. 사우디인과의 대면상담 시 Ice Breaking 주제로 스포츠나, 이슬람 문화에 대해 궁금한 점을 질문하는 것도 좋다. 다만, 코로나19 이후 현지 출장을 제외하고는 대면상담이 어려워지면서 온라인상담에 대해 현지 바이어들도 많이 익숙해졌으며, 상담을 시작할 때나 끝맺을 때 이슬람어 인사말이나 감사인사를 전함으로써 바이어의 호감을 살 수 있다.
3) 시간 문화 및 약속
비즈니스 미팅 시 사전 약속은 필수적이며 3주에서 한 달 전에 미리 약속을 정하는 것이 바람직하다. 또한, 오후 시간보다는 오전에 약속을 잡는 것이 좋다. 약속시간을 잘 지키지 않는 경우가 많아 1시간 이상 늦거나, 약속 자체를 잊는 경우도 있다. 전화, 핸드폰, 문자, 이메일 등에도 답을 하지 않거나 회신을 하지 않는 경우가 많다. 따라서 미팅 일정을 정한 이후에도 실례가 되지 않는 선에서 정기적인 확인이 필요하다. 상대가 약속을 어긴다고 해도 우리나라 기업인들은 반드시 약속을 지키는 것이 좋다. 또한, 사우디는 이슬람 교리에 따른 삶의 방식을 매우 중요하게 여기므로 하루에 다섯 번 정해진 시간에는 모든 상점이 일제히 문을 닫고, 회사에서 일하던 사람들도 업무를 중단하고 기도를 한다. 공식 기도시간은 30분이지만 보통 20분 내외로 기도를 수행한다. 미팅 시간은 기도시간을 피해서 잡는 것이 좋다. 기도시간과 미팅시간이 겹칠 경우 기도를 위해 중간에 자리를 비울 가능성이 높다. 일출, 일몰 등 해가 떠있는 시간을 기준으로 기도시간을 정하기 때문에 계절마다 기도시간이 조금씩 달라지지만 큰 차이는 없다. 그러므로 사전에 기도시간을 숙지하고 약속을 잡는 것이 바람직하다. 또한 사우디는 한국과 달리 금,토가 주말이다. 회사 방문 등의 약속은 주말을 피하는 것이 바람직하므로 혼동하지 않도록 유의해야 한다.
4) 제1 구매요소 '가격'
사우디 바이어가 가장 중요하게 생각하는 구매결정 요소는 가격이다. 사우디는 완제품 수입 의존도가 매우 높아 세계 주요 브랜드의 각축전이 벌어지는 시장이다. 비슷한 스펙의 제품이 치열하게 경쟁하다 보니 바이어 역시 가격을 가장 중요한 구매결정 요소로 생각한다. 제조업 비중이 낮아 제품의 종류가 다양하지 못하며, 고객 만족, A/S 등의 개념이 정립되지 않은 공급자 위주의 시장 성격이 강하다. 다만 최근에는 중국산 저가제품에 실망한 소비자 및 바이어들 사이에서 가격차이가 크지 않다면 품질을 중시하는 경향이 조금씩 늘어나고 있다.
5) 현지 시장진출을 위해서는 시기가 중요
일반 소매품의 경우 이슬람 최대 명절인 라마단이나 하지 기간에 소비량이 급증한다. 라마단은 우리나라의 명절과 유사해 전자제품, 가구 등을 교체하고 선물을 교환하는 등 소비자의 구매활동이 왕성한 시기이다. 이에 수입업자들은 명절 대목에 맞춰 통상 3~4개월 전부터 수입을 위한 거래를 개시한다. 이에 해당 시즌에 맞춰서 수입상과 접촉하는 것이 더욱 효율적이다. 라마단과 하지 기간에는 단축근무와 성지순례 휴가 등으로 현지 바이어와 연락이 극히 어려우므로 모든 거래는 반드시 해당 기간 전에 마무리 짓는 것이 필수이다.
6) 각 도시의 시장특성을 파악하고 마케팅 개시
사우디는 리야드, 카심, 타북 등 중북부지역 시장(전체 시장의 30%), 제다, 메카, 메디나를 중심으로 한 서부지역 시장(20%), 담맘, 주베일 등 동부지역 시장(15%)으로 구분된다. 각 도시는 거리상으로도 400~1,000km가량 떨어져 있다. 도시별로 산업 발달의 차이가 있어 사우디 시장진출 전 어떤 도시로 진출할 것인지 검토하는 것이 중요하다. 수도 리야드를 포함한 중부지역의 경우 약 1,000만 명으로 인구가 가장 많고, 행정수도라는 점에서 다양한 품목의 수요가 있다. 제2도시로 불리는 서부 제다의 경우 소매제품과 자동차 관련 제품 수요가 높다. 동부 담맘의 경우는 유전 및 석유화학 플랜트가 집중된 곳으로 프로젝트 기자재 등 건설 관련 시장이 크다. 만약 담요 등 순례자를 대상으로 한 품목이라면 서부 제다 시장 진출을 검토해야 하고, 기계 플랜트 관련 제품은 동부 담맘을 중심으로 전시회에 참가하는 등 지역별 특성을 고려한 진출전략이 필요하다.
7) 에이전트 계약 유의사항
사우디는 자국시장과 자국민 보호를 위해 외국의 국내 비즈니스 활동 및 공공부문 입찰 참가를 일부 제한하고 있다. 현지의 대규모 마케팅이 필요하거나 국내 부문 입찰참가가 필요한 경우는 현지 에이전트를 확보하는 것이 필수이다. 에이전트 선별은 단순히 기업규모 등 외형적인 부분보다는 향후 전담할 담당자의 적극성, 마케팅 역량, 에이전트의 현지 시장 평판 등이 중요한 검토 요소이다. 기존에 한국 기업의 에이전트 경험이 있는 현지 기업이라면 해당 한국 기업을 접촉해 현지 기업의 적극성 및 현지 네트워크 역량을 확인할 수 있다. 정부 발주처와 좋은 관계를 유지하고 있는 에이전트를 선택하는 것도 좋은 방법이다. 특히, 거래 초기부터 독점 에이전트십을 요청하는 경우가 많다. 그러나 거래 경험 없이 독점권을 주는 것은 피해야 하며, 장기간 거래 후 결정하는 것을 추천한다. 에이전트 계약을 체결하면 변경이 매우 어려우며, 에이전트 교체를 원할 경우 이전 에이전트로부터 동의서를 받아야 하는 경우도 있어 독점에이전트 계약은 매우 신중한 결정이 필요하다. 일부 악덕 에이전트의 경우 계약 불이행 등을 사유로 에이전트 교체를 요청할 경우 현지 비즈니스에 불이익을 주겠다고 협박하며 고액의 수수료를 요구하는 사례가 있었다. 따라서 계약서상 에이전트 해지 관련 조항을 명확하게 기재하는 것이 하나의 방법이다. 한편 품목에 따라 다수의 브랜드를 개발하여 브랜드 별로 별도의 에이전트를 발굴, 계약을 추진해 시장진출을 꾀하는 방법도 있다. 최근 저가를 무기로 한 중국기업들이 흔히 사용하는 방법으로 가격경쟁력이 있는 우리 기업의 경우도 검토해볼 필요가 있다.
8) 결제조건 검토는 신중히
사우디는 대외무역, 외환거래 등이 자유화되어있고, 은행 신용도도 높아 신용장 거래가 원활하다. 현지 바이어는 통상적으로 최초 거래 시에 상호 신뢰 확보를 위해 일람출급신용장을, 이후에는 물량에 따라 송금하는 방식을 선호하는 편이다. 거래금액이 클 경우에는 기한부신용장을 개설하기도 하나, 간혹 기한부 분납하여 송금하는 방식으로 대금을 지급하길 희망하기도 한다(예: 6개월간 매달 3,000달러씩 송금). 한편, 현지 수입 관세를 낮추려고 일부러 언더밸류를 요구하는 경우도 있는데, 수용하지 않는 편이 좋다. 이는 관세청 등 수출입 관련 기관에 적발 시 수출입 제한 등의 제재를 받을 수 있기 때문이다. 한국기업은 다양한 결제조건을 수용할 수도 있지만, 은행수수료가 부담되더라도 비교적 안전한 일람출급신용장을 활용하는 것이 바람직하다.
신용도가 쌓이면 다양한 결제조건을 수용해 거래하는 것도 좋지만 가급적 안전한 일람불신용장을 활용하는 것이 바람직하다. 현지 은행 대부분이 안정적으로 운영되고 있고 신용장 개설 시 담보를 철저히 확보하기 때문이다. 신용장 문구는 처음부터 꼼꼼히 잘 살피고 관련 선적서류를 확실히 준비하는 것이 좋다. 아랍계 은행들의 신용장은 조건이 매우 까다로우며, 문구 하나 수정 시 70달러가량의 하자 수수료를 청구하는 은행도 있어 신중한 검토가 필요하다.
9) 인내심을 통한 거래
사우디는 우리나라와 달리 느긋하고 여유있는 업무 처리가 익숙한 나라이다. 금,토가 주말이기 때문에 업무연락이 가능한 기간은 일주일에 4일(월-목)에 불과하다. 라마단 기간(1달)에는 공공분야 10~2시, 민간분야 9~3시 단축근무를 시행하고, 라마단 종료 축제 공휴일(Eid Al-Fitr)에는 2주~1달간 여름휴가를 떠난다. 현지 공공기관 발주처의 경우 벤더등록에만 2년~3년이 걸리므로 지속적인 관리와 인내심이 필수이다. 현지 진출을 희망하는 기업이라면 거래 성사에 오랜 시간이 소요된다고 낙담하거나 조급한 모습을 보이는 것은 바람직하지 않다. 한 번 만나고 성과가 없다고 해서 거래를 중단하기보다는 바이어들 꾸준히 접촉하면서 기회를 만들어내는 것이 좋다. 바이어들이 수요가 생길 경우 단 몇일 만에 거래가 추진되는 사례도 많다. 다만, 바이어가 압박당한다는 느낌이 들 정도로 Urgent, Reminder 등의 단어를 써가며 자주 연락하는 것은 사우디 비즈니스 문화에 바람직하지 않다. 이럴 경우 아예 연락을 끊어버리는 경우도 종종 발생한다. 바이어가 자신의 존재를 잊을 때쯤 재차 접촉, 신제품을 소개하는 등 꾸준한 관리가 필요하며, 이메일, PDF 카탈로그 외에도 Fax를 통한 레터, 카탈로그 우편 발송 등 다양한 방법을 사용하는 것도 필요하다. 현지인들이 즐겨 사용하는 인사를 뜻하는 말이 있는데 IBM이라고 한다. ‘I’는 인샬라(Inch’allah, 신의 뜻이라면), ‘B’는 부크라(Bukra, 내일), ‘M’은 말리쉬(Maialish, 괜찮아)를 말한다. 우리나라 비즈니스맨들에게도 널리 알려진 말인데, 성사될 것 같은 일도, 안될 것 같은 일에도 조급하기보다 여유로운 아랍인들의 사고를 가리키는 용어로 굳어졌다. 척박한 삶을 살아가며 미래가 불확실 삶이 만들어 낸 지혜이다. 그들의 문화를 이해하며 IBM을 긍정적인 인사로 여기는 지혜가 필요하다.
10) ‘인샬라’ 알라의 뜻
사우디를 비롯한 무슬림들은 ‘인샬라(직역: 알라(신)의 뜻대로)’라는 말을 흔히 사용한다. ‘인샬라’는 영어의 if를 뜻하는 ‘인( ان )’과 원하다라는 뜻의 ‘샤( شاء )’, 전지전능한 하느님을 뜻하는 ‘알라( الله )’로 구성된 표현이며 직역하면 ‘신이 원하신다면’이라는 뜻이다. 일반적으로 모든 일은 알라의 뜻대로 이루어지기 때문에 ‘미래와 관련된 일은 인간이 답할 수 있는 것이 아니다’라는 것을 의미한다. 아랍인들은 미래에 일어날 일에 대해 언급할 때 이 표현을 관습적으로 사용한다. 비즈니스 상황에서 상대 아랍인이 ‘인샬라’를 말했을 경우에는 이는 의미 그대로 해당하는 업무가 ‘알라(신)가 주관하는 일’이라는 뜻이다. 즉, 긍정도 부정도 아닌, ‘한 번 지켜보자, 고민해보겠다.’ 정도로 해석하는 것이 좋다. '인샬라'를 듣고 불쾌감을 드러내거나, Yes or No와 같은 확답을 하도록 요구한다면 자신의 종교를 존중하지 않는다는 모욕감을 줄 수도 있다는 점을 유의해야 한다. 아울러 아랍인들은 자존심이 강하기 때문에 상대방이 자신의 약속 이행을 의심하는 태도를 자신에 대한 모욕으로 받아들일 수 있다. 가장 좋은 요구 방법은 ‘인샬라’ 문화를 존중하면서 본인이 시간에 쫓기고 있음을 명확하게 언급한 후 시간 준수를 부탁하는 것이다. ‘당신은 신뢰할 만한 사람이자 독실한 무슬림이니 약속을 꼭 준수할 것이다’라는 식으로 명확하고 공손하게 의사를 전달하면 상대방은 약속에 대해 더 큰 책임감을 가지게 된다.
11) 비즈니스와 개인적 인간관계는 별도
아랍상인, 특히 사우디 바이어는 한국인에 대해 호의적이지만 비즈니스에는 매우 냉정하다. 일상 대화 시 Brother(형제) 등 친밀감을 나타내는 표현을 자주 사용하지만, 비즈니스 진행 시에는 작은 실수도 이해하지 않으려 하며, 소액의 경우라도 손해를 보지 않으려고 한다. 가격을 올리기 위해 원자재 가격이나 기타 제반 비용 상승 이유를 설명해도 이해하려 하지 않는다. 개인적인 유대관계를 형성하고 있더라도 가격이 맞지 않으면 언제든지 비즈니스를 중단할 수 있다는 생각이 있다. 따라서 사우디 바이어와의 거래 시에는 거래 기간이나 상호 간의 신뢰와 관계없이 매 수출 건마다 실수 없이 진행하는 것이 중요하다.
12) 프로젝트 수주 사기 거래 주의
프로젝트 수주 커미션을 미끼로 한 사기를 주의해야 한다. 현지 실정에 익숙하지 못한 외국 기업을 대상으로 왕족, 정보기관 등을 사칭하거나 정부 발주처와의 네트워크를 과시하며 프로젝트 수주를 위한 커미션 지급을 요구한다면 우선 의심해보고 면밀한 조사를 진행하는 것이 바람직하다. 왕족, 정보기관과 관련된 인물은 일반 기업인이 쉽게 만날 수도 없으며, 국가 초대형 프로젝트가 아니면 거의 참여하지 않는다. 사기 업체는 기밀유지가 필수이며, 외부에 알려질 경우 프로젝트 수주나 계약 건은 무산될 것이라며 비밀 유지 조건을 요구하는 경우가 많다. 일부 사기업체는 현지 입찰 시 관련 문서가 아랍어로 작성돼 있어 입찰내용 파악이 어려운 점을 악용해 프로젝트 계획 및 발주서 및 직인, 서명 등이 위조된 아랍어 서류 등을 송부해 사기를 시도하기도 하니 주의할 필요가 있다.
13) 현지 무역회사, 대기업 등 사우디 기업 사칭 주의
현지 주요 기업의 CEO 및 관계자를 사칭해 사기 대상기업의 제품에 관심이 있으며, 정부 납품을 추진하고 싶다거나, 합작 투자를 원한다며 접근하는 수법도 최근 여러 차례 보고되고 있어 주의를 요한다. 메일로 거래 관련 연락을 진행하면서 정부납품을 위해서는 등록비용이 소요된다거나 투자를 위한 펀드 계좌 개설을 위해서 소요되는 비용을 두바이 등 제3국으로 송금하라고 요청한다. 사기업체는 현지의 유력회사를 사칭, 홈페이지 및 이메일을 제공하는데 홈페이지는 유력회사 홈페이지가 맞으나 이메일의 경우 알파벳 1개를 추가한 도메인을 보내 혼돈을 주는 수법을 사용하는 경우가 많다.
14) 아랍어 사용은 가점요인
자신의 제품을 다른 나라에 판매하기 위해서는, 구매자를 설득하는 작업이 선행돼야 한다. 물론 그 나라 사람 모두에게 설명해야 할 필요는 없지만, 그것을 대신 팔아줄 에이전트나 현지 기업인에게 현지어로 설명할 수 있다면 그것은 커다란 장점이 될 수 있다. 물론 아랍어가 어려운 언어이고 사우디아라비아 기업인 중에는 영어로 소통될 수 있는 사람이 많다. 그래도 일상생활에서 쓰이는 기본적인 인사말 등 정도는 아랍어로 익혀둘 필요가 있으며, 아랍어를 구사하는 한국 인력이 많지 않아 아랍어를 하는 한국인은 현지에서 특별하게 바라보는 것이 사실이다.
15) 선박운송 이용 시 이란 및 이스라엘 경유 확인
이란 및 이스라엘은 사우디 포함 GCC 국가와 오랜 갈등을 겪고 있다. 공식적으로 명문화된 규정은 없지만 이란 및 이스라엘 경유 선박 이용 시 L/C 지급이 거부되는 사례가 종종 발생한다. 또한 일부 은행은 사우디 하역 이후 이란 및 이스라엘이 경로에 포함되는 것도 문제삼아 L/C 지급을 거절하기도 한다.
16) 코로나 이후 샘플배송 요구 증가
코로나 이후 국제이동 제한을 이용해 무리하게 샘플을 요구하는 사례가 종종 발생하고 있다. 특히 화장품 거래시 시장성 테스트를 위해 3차례 이상 샘플배송을 요구하는 사례가 많은 편이다. 샘플제공은 기업의 판단 하에 자유롭게 결정하면 되지만, 일반적으로 사우디 바이어는 1차례, 최대 2차례의 샘플을 요구하며, 3차례 이상 요구는 일반적이지 않은 상황임을 유의해야 한다. 더불어 샘플 배송 시, 일정 무게나 부피 이상의 과도한 샘플은 통관 과정에서 압수될 가능성이 높으므로 바이어의 비정상적인 요구는 협의를 통해 사전조율을 하고 진행하는 것이 필요하다. |
