[유통현장人] 이노아 GS리테일 MD "주류 플랫폼계 아마존 꿈꾸죠"

“와인25플러스는 편의점 스마트 오더 서비스 중에서는 시장을 선도하고 있죠. 감히 비교하자면 스타벅스 사이렌 오더와 비견될 정도라 생각합니다.”

주류 스마트 오더 선봉장 ‘와인25플러스’에서 와인 MD로서 중추적 역할을 담당하고 있는 이노아 GS리테일 편의점사업부 MD부문 와인25플러스팀 매니저의 말이다. 주류 스마트 오더는 쉽게 말하면 와인, 위스키, 맥주 등 원하는 주류를 모바일로 주문해 픽업하는 서비스를 말한다.
그는 GS리테일에서 직영점 근무를 거쳐 영업담당으로 5년, MD(상품기획자)로 만 3년째 일하고 있는 유통통이다. 이 서비스는 2020년 4월 주세법 개정으로 급물살을 타게 됐다. GS리테일은 주세법 개정 이전부터 온라인을 통한 주류 판매에 관심을 가진 결과로 업계에서 가장 빠르게 관련 서비스를 선보이게 됐다.

이노아 매니저는 2020년 말 12월 팀에 합류하며 와인25플러스의 성장을 함께 했다. 와인25플러스에 남다른 애정을 보인 그는 주류 플랫폼계 ‘아마존’을 비전으로 MD로서의 자부심을 보여줬다.
그의 자부심도 이해가 됐다. 업계에서 최초로 주류 스마트 오더 서비스를 선보여 현재는 가장 많은 품목을 취급하며 명실상부 ‘주류 장터’로서의 역할을 톡톡히 해내고 있어서다. 지난해 주문 증가율만 148%에 달했다. 론칭 초기인 2020년과 비교하면 40배 이상 급증했다. 취급 품목도 론칭 당시 250여종에서 6000여종으로 크게 늘었다. 올해는 전년 대비 70~80%의 신장률을 목표 삼았다.

업계에서 가장 많은 취급 품목수를 자랑하지만 이 매니저는 만족하지 않았다. 앞으로 더 다양한 상품을 소개하고 싶다고 했다. 자주 찾아오는 단골 고객에게는 익숙한 상품이 많기 때문에 새로운 경험을 선사하고 싶다는 욕심이다. 이 매니저는 “벌써 수년 째 찾아오는 고객이 지루함이 느낄 틈 없도록 다양한 상품을 선보이려 한다”며 “발품을 팔아 신규업체를 발굴, 새 상품을 등록해 경쟁력을 갖춰가고 있다”고 했다.

발로 뛰는 발품의 진심이 통한 상품은 지난해 추석선물세트로 선보인 미 루떼노 마야카바 말벡 세트다. 기획전에 5000병을 제작해 판매했는데, 완판으로 이어져 추가로 5000병을 더 제작할 만큼 인기를 끌었다. 타 유통채널에서도 이 회사에 해당 와인 납품을 제안할 만큼 파급력이 컸다.

이 매니저는 “본래 사케를 파는 곳에서 와인사업을 막 시작했는데 그 찰나에 찾아낸 와인”이라며 “마야카바 말벡이 외국에서는 ‘노력의 정수’로도 해석돼 배너에 그 의미를 담아 소개한 후 단기간 좋은 성과를 올려 기억에 남는 상품”이라고 전했다.

그의 기획력에는 숨은 조력자가 있다. 바로 20년 관록의 팀장이다. 3년전 MD로 첫발을 뗐을 때 아낌없는 조언과 팁을 받아 MD로서의 자질을 갖추기 시작했다는 게 그의 설명이다. 이 매니저는 “어떤 오크통으로 숙성한 것인지부터 상품 이름이 가진 뜻 하나까지 섬세하게 살피셨기 때문에 공부는 필수였다”며 “오랜 경력의 팀장님 밑에서 훈련했지만 아직 가야할 길은 멀다”고 웃음 지어 보였다.

이 때문일까. 그는 와인을 담당하는 MD지만 소믈리에적 감각만큼 중요한 것이 기획력이라고도 말한다. 이 매니저는 “상품은 누구나 팔 수 있지만 인지도와 무관하게 상품을 빛나게 하는 역할을 하는 것이 MD”라며 “상품에 숨은 뜻과 마케팅 포인트를 찾는 것이 중요한 덕목이라 생각한다”고 강조했다.

특히나 와인은 대규모 회사가 많고 유통채널의 경우 규모의 경제로 움직이기 때문에 좋은 술이지만 저평가받는 상품들도 많다. 와인25플러스는 아무리 작은 협력사라도 누구나 입점할 수 있고, MD들은 이같은 능력을 발휘해 히트 상품으로 올리기도 한다. 이 매니저는 “정말 생각지도 못했던 상품들이 팔리기도 한다”며 “이것이 온라인 채널의 강점이나 와인25플러스의 강점”이라고 소개했다.

차별화 상품을 만나볼 수 있는 채널이기도 하다. 대표적인 것이 2020년 첫선을 보인 칵테일 디사론노다. 칵테일바나 남대문 주류 상가에서만 구할 수 있는 상품이나 와인25플러스가 유통채널 최초로 입점했다. 지금은 디사론노를 가장 많이 파는 채널이 됐다.

특히 지방에서 반응이 좋았다. 론칭 당시 서울 외 지역 판매 비중이 71.2%를 차지했을 정도다. 이 매니저는 “남대문에서만 구입할 수 있던 주류가 와인25플러스를 통해 전국 점포 어디서나 픽업할 수 있어 고객에게 가장 가까운 주류 전문점으로 거듭나고 있다”고 말했다.

와인25플러스는 가맹점이 추가 수익을 올리는 데도 큰 역할을 한다. 신규고객 창출로도 이어진다. 이에 와인25플러스에서 그 역할을 대신해 가맹점주에 힘을 보탤 예정이다. 그는 “스마트 오더로 주류 구매를 하면서 안주, 숙취해소제 등을 함께 구매하는 병행구매자가 전체의 30~40%를 차지했다”며 “부족하지만 시스템을 보완해 윈-윈 사례를 만들려고 한다”고 포부를 밝혔다.

이 매니저는 지금까지의 성장에 일희일비하기보다는 초심으로 정진하겠다는 개인적인 목표를 세웠다. 와인25플러스의 팀원이자 GS리테일 조직의 일원으로서 자기 몫을 해내는 한 해를 보내겠다는 말을 덧붙였다. 그는 “지속적으로 성장해 온 와인25플러스의 성장에 일조하는 한 해가 됐으면 한다”며 말을 마쳤다.


송수연 글로벌이코노믹 기자 ssy1216@g-enews.com